A mim, aparecem-me diariamente, potenciais clientes que me dizem que não acreditam no papel do marketing. A todos eu respondo, para ter sucesso têm de dispor de tempo ou dinheiro. Ou seja, tempo para trabalhar na notoriedade do seu negócio, ou se têm muito investimento e isso traz resultados rápidos mas quando terminar o dinheiro termina também a sua visibilidade. Sendo assim, a primeira decisão a tomar é esta: tempo ou dinheiro?
Se escolheu tempo este e-book é perfeito para si. Falamos de criar conteúdos relevantes para os seus clientes. Os conteúdos são a publicidade do sec.XXI. O conceito de consumidor também foi sendo alterado ao longo das últimas décadas. São mais informados, mais exigentes e a compra deixou de ser uma troca de bens mas sim um relacionamento que para as marcas deve ser encarada como um relacionamento muito sério. O autor reconhecido Philip Kotler afirma: se criar um caso de amor com os seus clientes, eles próprios farão a sua publicidade. Nunca esta afirmação teve tanta força como no marketing atual.
“Você vende muito mais quando para de empurra a venda. Esteja preparado para lidar com clientes que sabem comprar! David Meerman Scott
O consumidor digital
– Procuram comodidade, segurança, bons produtos, bons preços e marcas preocupadas com a satisfação do cliente. Os receios de compras através da Internet foram ficando para trás. Os meios digitais deixaram de ser apenas para os jovens, traduzindo o público em muito heterogéneo. Se estão felizes com a nossa marca são os melhores vendedores, mas caso contrário a relação dificilmente volta.
Também não se cai na tentação de pensar que o marketing de conteúdo é publicações grátis. Nem sempre o que é grátis é aquilo que o nosso cliente quer ler ou ouvir. Nunca podemos esquecer quão este novo consumidor é exigente! Se o seu conteúdo não for usado para gerar mais negócios estará a desperdiçar dinheiro e horas de trabalho. Se o seu objetivo é apenas gerar tráfego e cliques, está a falhar completamente. Reflita sobre o real objetivo do seu marketing de conteúdo, gerar negócio ou vender cliques?
Características do consumidor digital
Mais informado
Cada vez mais, o consumidor digital pesquisa antes de comprar. Por isso, as empresas devem fornecer as informações sobre os produtos e/ou serviços de forma clara e transparente. Além disso, na pesquisa de uma solução, o consumidor costuma procurar as opiniões de outras pessoas que tenham usado o produto/serviço.
Mais conectado
Está conectado a qualquer hora e em qualquer lugar, principalmente por causa do crescente uso dos dispositivos móveis
Menos impulsivo
O consumidor digital é mais sensível ao preço e as suas práticas de consumo são mais ponderadas e conscientes.
Mais exigente
O consumidor digital está à espera de que a empresa “converse” com ele e esclareça as suas dúvidas o mais rápido possível, inclusive no mesmo instante em que as dúvidas são apresentadas.
Mais participativo
O consumidor digital tem tendência a partilhar as suas opiniões e experiências: se gostou ou não do produto, se teve algum problema com o atendimento, etc.
Se está a pensar em desenvolver esta área de marketing peço que tenha atenção aos seguintes pontos que vamos referir:
- Fazer marketing de conteúdo é transformar a sua marca num banco de informações relevantes para o seu cliente
- A procura vai ser uma constante. Quem é o seu público, onde procura informação, qual a informação relevante, o que ele precisa para escolher o seu produto
- Tome conhecimento e consciência de que o atual consumidor não está preocupado com a sua marca mas sim consigo próprio. Se tiver uma experiência positiva pode ser que lhe dê alguma atenção
- Nunca acompanhar o processo de decisão foi tão importante. Estamos obrigados a dar a informação de forma precisa em cada etapa.
- O mais importante de tudo, o marketing de conteúdo é construir relações com o consumidor. Estas relações devem entender todas as etapas do processo de compra.
Importante não esquecer que o marketing de conteúdo:
- não exclusivo do online
- não é aleatório, existe um trabalho anterior de análise e planeamento
- não deve acabar quando se gere negócio, lembram-se dos atendimentos pós-venda ou até de um simples manual de instruções
“Em Deus eu acredito, todos os outros tragam-me dados.” – William Edwards Deming
- De acordo com a revista Forbes, 88% dos Negócios B2B – ou seja, orientados à venda direta para outros negócios – usam o Marketing de Conteúdos como parte das suas estratégias de marketing.
- Os especialistas B2B de maior sucesso em Marketing de Conteúdos destinam uma grande parte dos seus orçamentos à tal estratégia: 42% do orçamento total, em com comparação com os 28% gastos pelos especialistas de menor sucesso.
- 90% dos Negócios B2C – ou seja, aqueles que orientam as suas vendas diretamente ao consumidor final – usam o Marketing de Conteúdos para construir e promover a sua imagem de marca.
- 48% dos mais eficientes marketers B2B contam com um plano editorial devidamente documentado como parte da sua estratégia de conteúdos
- 61% dos especialistas de maior sucesso em content marketing se reúnem todos os dias ou semanas com as suas equipes de trabalho
- 76% dos marketers B2B decidiram produzir mais conteúdos em 2016.
- 94% dos especialistas em marketing B2B mantém as suas contas no LinkedIn sempre atualizadas como parte da sua estratégia de conteúdos. Veja os números em outras plataformas populares: Twitter (87%), Facebook (84%), YouTube (74%) y Google+ (62%).
Não é que precisemos de mais conteúdo. Precisamos é de conteúdo relevante. Jason Miller
Definir os conteúdos
Qual o objetivo
O que vende
Criar a persona
Que informação relevante podem estas personas querer?
Informação mais ou menos técnica?
Disponibilidade da informação? – existe ou não no mercado? É pago ou não?
O que tem a oferecer de relevante
Qual o tipo de conteúdos
Quais os canais – onde vai ser divulgado
Trabalhar nas pesquisas do google, que é o motor de pesquisa mais utilizado no mundo – é procurar o que os seus clientes pesquisam
Criação de um calendário de projeto editorial
Como analisar os resultados
[Atenção] Marketing de Conteúdo não é sobre a marca exclusivamente, é sobre o público
Conceitos a saber
Funil de vendas
Os visitantes descobrem que possuem um problema a ser resolvido ou necessidade a ser solucionada. É a etapa do despertar; descoberta e consciência após entrarem em contato com a sua empresa.
O seu objetivo é educá-los, conceda conteúdos importantes utilizando informações que conseguiu já extrair do visitante no primeiro contato, estes materiais podem ser angariados após o preenchimento de um formulário ou questionário, para que o visitante se torne um Lead e avança no funil de vendas.
Os Leads, pois agora estão em busca de suprir suas necessidades e realizando o reconhecimento do problema e a consideração da solução. Por vezes o Lead ainda não sabe como resolver, e não importa o produto ou serviço, sua função é ajudá-lo com dicas, técnicas e orientação.
Não foque na venda da solução imediata, a qualquer custo, primeiro deve amadurecer os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo em seu funil de vendas.
Fundo do funil – Hora da decisão de compra
Os Leads qualificados tornam-se oportunidades, prontos para serem abordados pela área comercial. Neste momento estão cientes do problema, eles possuem uma dor e estão em busca da solução.
Com o trabalho anterior, você criou uma relação de confiança entre você e cada um deles, e você pode ser visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Agora é hora de mostrar que você é perfeito e a solução para eles.
O funil de vendas só é encerrado quando os leads qualificados realizam a compra e tornam-se clientes.
Definição de persona
Defina a quantidade de personas. Existem negócios em que uma persona é suficiente mas a maioria dos casos podemos identificar 2 ou 3 tipos de personas. As personas são criadas com base na representação de potenciais clientesdos produtos ou serviços que oferece. De seguida coloco uma checklist a ter em conta neste processo:
Identifique as características básicas
Idade, sexo, estado civil, classe social, Educação, filhos, passatempos, interesses, nível de mobilidade, entre outros
Conheça as necessidades das personas
Conhecer quais as fragilidades, de que produto ou serviço procura. Neste ponto vai permitir começar a desenhar a sua oferta
Saiba quais as exigências
O que seu produto ou serviço vai solucionar? Quais as possíveis resistências ao produto ou serviço
Defina as suas soluções para os problemas dos seus clientes
Aproveite todos os contatos que venha a ter com o seu cliente para obter mais informações sobre ele e sobre as soluções que procura.
Conceitos a saber
Funil de vendas
Os visitantes descobrem que possuem um problema a ser resolvido ou necessidade a ser solucionada. É a etapa do despertar; descoberta e consciência após entrarem em contato com a sua empresa.
O seu objetivo é educá-los, conceda conteúdos importantes utilizando informações que conseguiu já extrair do visitante no primeiro contato, estes materiais podem ser angariados após o preenchimento de um formulário ou questionário, para que o
Não foque na venda da solução imediata, a qualquer custo, primeiro deve amadurecer os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo em seu funil de vendas.
Fundo do funil – Hora da decisão de compra
Os Leads qualificados tornam-se oportunidades, prontos para serem abordados pela área comercial. Neste momento estão cientes do problema, eles possuem uma dor e estão em busca da solução.
Com o trabalho anterior, você criou uma relação de confiança entre você e cada um deles, e você pode ser visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Agora é hora de mostrar que você é perfeito e a solução para eles.
O funil de vendas só é encerrado quando os leads qualificados realizam a compra e tornam-se clientes.
Definição de persona
Defina a quantidade de personas. Existem negócios em que uma persona é suficiente mas a maioria dos casos podemos identificar 2 ou 3 tipos de personas. As personas são criadas com base na representação de potenciais clientes dos produtos ou serviços que oferece. De seguida coloco uma checklist a ter em conta neste processo:
- Identifique as características básicas
- Idade, sexo, estado civil, classe social, Educação, filhos, passatempos, interesses, nível de mobilidade, entre outros
- Conheça as necessidades das personas
- Conhecer quais as fragilidades, de que produto ou serviço procura. Neste ponto vai permitir começar a desenhar a sua oferta
- Saiba quais as exigências
- O que seu produto ou serviço vai solucionar? Quais as possíveis resistências ao produto ou serviço
- Defina as suas soluções para os problemas dos seus clientes
- Aproveite todos os contatos que venha a ter com o seu cliente para obter mais informações sobre ele e sobre as soluções que procura.
- – Graph Search – utilizado no facebook e fornece algumas informações dos utilizadores
Regras para criação de conteúdos:
3 C´s – contínuo, consistente e convincente
Os temas
Os temas devem servir de ajuda para resolução do problema dos leitores e potenciais clientes
Os títulos
Pode criar uma estrutura de árvore em que por exemplo, o seu tema principal é marketing e de seguida ir descendo e colocar títulos mais específicos: marketing digital, marketing direto, entre outros.
Quantidade
Depende do nível de interacção que pretende ter com os seus conteúdos. No início terá mesmo de testar e ir monitorizando os resultados. Se definir um e-book por mês, um vídeo por semana, um mailling por cada 15 dias. Só vendo os resultados passados 3 a 5 semanas se podem fazer correções.
Datas e horários: depnde do estudo do seu cliente aquando criação das personas. Conseguiu entender quais os dias com maior impacto, por exemplo as publicações existem estudo que referem 2 por semana. Embora, pela experiência aconselho a fazer mais. Para ganhar notoriedade e presença precisa ser ativo, mas sem ser incomodo.
Tom de voz
Profissional
Confiante mas não arrogante
Inteligente, não charmoso
Simples
Especialista
Nunca falar de si mas do seu cliente
Tipos de conteúdos
e-book
Vídeos
Blog
Landing page
Artigos
Infográficos
Newsletters
Mail marketing
Testemunhos
Canais
Redes sociais
Web-site
Referencia
Motores de busca
Publicidade
Blog posts
É versátil e muito eficiente na atração de leads, construção de autoridade e, se bem feito, gera muita notoriedade da sua audiência.
Os tamanhos e linguagem podem variar, mas precisam refletir os valores do seu negócio, caso contrário ele não vai chegar ao resultado desejado.
Além disso, lembre-se que um blog post não é a cópia de um material desenvolvido para outra plataforma, como um site, por exemplo.
Apesar da liberdade de linguagem, o mais recomendado é um estilo mais descontraído, como uma conversa. Isso gera uma conexão maior com a audiência.
Tutorial ou passo a passo
Esse tipo de conteúdo chama muito a atenção do consumidor porque ensina de forma detalhada como realizar uma determinada tarefa.
Se ensina fotografia, por exemplo, você pode usar um tutorial e mostrar o passo a passo para realizar um bom enquadramento ao seu público.
É colocar-se no papel do seu público e descrever quais as etapas necessárias para fazer determinada ação.
E lembre-se que quanto mais detalhado for o seu tutorial, melhor. Para isso use prints e imagens explicativas, esses detalhes enriquecem muito o conteúdo.
Vídeos
Esse tipo de conteúdo é essencial para quem quer vender mais. Dados recentes mostram que 100 milhões de pessoas assistem a vídeos todos os dias.
Além disso, 90% de quem compra online considera que assistir um vídeo ajuda a fazer uma decisão de compra.
Os vídeos são mais dinâmicos, populares e seus conteúdos são cada vez mais procurados pelo público.
Por isso grandes plataformas como YouTube, Facebook, Instagram, Snapchat e Netflix, além de sites de notícias, investem cada vez mais nesse tipo de conteúdo.
Webinars
Webinar é uma espécie de videoconferência. É como a versão online de uma conferência ou palestra.
Você pode usá-los para fazer demonstrações, formações e seminários sobre um tema que interesse ao seu público.
Além de transmitir em tempo real, pode deixar os webinars disponíveis para os inscritos que não puderam assistir a transmissão original naquele momento.
Eles também podem te ajudar a atrair leads para o seu negócio e aumentar a sua autoridade no mercado.
Podcasts
Podcast é um conteúdo em áudio, que pode ser feito o download ou ficar disponível em plataformas de streaming.
É parecido um programa de rádio sobre um assunto específico, mas com a vantagem de estar acessível a qualquer momento.
Esse tipo de conteúdo geralmente é produzido em forma de série.
Além disso, a duração dos episódios varia de acordo com o formato, o tema e a quantidade de pessoas que participam da gravação.
Guias
Os guias são um tipo de conteúdo aprofundado feito para solucionar o maior número possível de dúvidas sobre um determinado tema.
Eles geralmente apresentam uma abordagem completa e detalhada sobre um único assunto. Ensinar como utilizar ferramentas ou demonstrar como realizar uma determinada tarefa.
Notícias
Notícias são um tipo de conteúdo sobre fatos recentes mostrado de forma mais imparcial.
O mais importante é produzir a notícia para que desperte o interesse do seu consumidor, mas de forma muito rápida para não perder a novidade do assunto.
Assim, mantém o seu público bem informado e mostra que o seu negócio está por dentro das novidades do mercado.
Folhas de excel
A folha de excel é um tipo de conteúdo que pode apoiar em diferentes tipos de tarefa.
Pode ser um calendário, uma folha de objetivos, um mapa de contas entre outros.
O investimento na produção é relativamente baixo, mas o valor para o seu público pode ser muito grande. Muita gente tem verdadeiro pavor do excel e encontrar um modelo pronto pode parecer um verdadeiro presente.
Ebooks
O ebook é muito utilizado em marketing de conteúdo com o objetivo de gerar de leads.
Esse livro em formato digital utiliza uma linguagem mais informal e pode tratar sobre diversos assuntos.
Além disso, com esse tipo de conteúdo pode promover a interação através de links e outras formas de media.
É um ótimo jeito de aumentar o seu alcance, já que assim consegue chamar a atenção de pessoas interessadas no seu nicho de mercado.
Pode utilizar um conteúdo de uma apresentação, ou gravar um vídeo, áudio e depois passar para um documento de word e ajustar. Existem programas gratuitos que também já têm o template, por ex. Canvas.
Outra ideia, caso já tenha algumas publicações, é juntar vários posts sobre o mesmo assunto, organizar por tópicos, ajustar a linguagem e publicar como ebook.
